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SaaSのKPI設計：MRR/Churn/LTVの基礎と落とし穴【事業開発コンサルティング視点】

2025.09.13

はじめに：なぜSaaSビジネスにKPI設計が重要なのか

SaaS（Software as a Service）ビジネスは、サブスクリプションモデルを中心に継続課金で成長していくことが特徴です。しかし、売上が「積み上がる」一方で「解約」も積み重なるため、数字を正しく追えないと成長の実態を見誤ります。
特に MRR（Monthly Recurring Revenue／月次経常収益）、Churn（解約率）、LTV（顧客生涯価値） はSaaSビジネスの成長を測るうえで必須のKPIです。

本記事では、これらの基礎と落とし穴を解説するとともに、SPAXIEの事業開発コンサルティングがどのようにSaaS企業のKPI設計を支援できるのかをご紹介します。

1. MRR（Monthly Recurring Revenue）の基礎と落とし穴

MRRとは

MRRとは、毎月安定的に積み上がる定期収益のことです。サブスクリプションSaaSでは、この数字が事業の安定性と成長を示す「体温計」となります。

新規獲得MRR（New MRR）
アップセルMRR（Expansion MRR）
解約MRR（Churned MRR）

を分けて計測することで、成長の質を把握できます。

よくある落とし穴

単なる売上と混同する
一時的な初期費用やスポット契約をMRRに入れてしまうと「成長している」と錯覚します。MRRはあくまで「継続課金分」だけをカウントすべきです。
MRRグロースだけを追う
新規顧客獲得で数字は伸びても、解約率が高ければ長期的な成長は頭打ちになります。「MRR＝健康」ではなく「MRRの中身」が重要です。

2. Churn（解約率）の基礎と落とし穴

Churnとは

Churnは解約率を意味し、次のように計算されます。

解約率 = 解約した顧客数 ÷ 期首の顧客数

または売上ベースで
解約率 = 解約したMRR ÷ 期首のMRR

どちらを採用するかで数値が変わるため、基準を明確にしておくことが必要です。

よくある落とし穴

顧客数ベースだけで見る
顧客数ベースでは「小口が多く解約しても大口が残っている」場合に数字が悪化しやすく、実態とズレることがあります。売上ベースと併用が必須です。
短期改善に走る
解約率を下げるために「最低利用期間を延ばす」などの施策を取る企業もありますが、顧客体験を損なうリスクがあります。真の解決は「利用価値の向上」です。

3. LTV（顧客生涯価値）の基礎と落とし穴

LTVとは

LTVは1人の顧客が自社サービスにもたらす総収益を指します。

LTV = ARPU（月次平均売上）× 顧客継続月数

ここに粗利率を掛け合わせて算出するのが理想です。

よくある落とし穴

LTVを過大評価する
「平均継続月数」を実績ではなく理想値で計算すると、実態とかけ離れた数字が出ます。
LTV/CACの誤用
「LTV ÷ CAC（顧客獲得コスト）」はよく使われる指標ですが、LTVの算出が甘いと判断を誤ります。例えば「解約率が高いのにLTVを楽観的に算出」すると、実際より効率的なビジネスに見えてしまいます。

4. KPIを単独で追うリスクと設計のポイント

SaaS企業が陥りやすいのは「単一KPIに偏ること」です。

MRRは増えているが、Churnが高い
LTVは伸びているが、MRR成長率が鈍化している
CACを削りすぎて新規獲得が止まっている

このようなアンバランスは事業を不安定化させます。
設計のポイントは、「KPI同士の関係性」で見ることです。

5. SPAXIEの事業開発コンサルティングができること

SPAXIEは、製造業からスタートし、ウェルネス事業やIoT、OEM事業まで幅広い新規事業を支援してきました。私たちがSaaSのKPI設計に強みを持つ理由は以下の3つです。

事業開発の実務経験
PoC止まりで終わる企業も多い中、SPAXIEは「収益化までの道筋を描く」ことを重視。SaaSでも「MRR・Churn・LTVをどう改善すべきか」を具体施策に落とし込みます。
産業領域を越えた知見
製造業の効率化、健康経営、OEM販売など、多様な事業を経験してきたため「KPIを現場に落とす」視点を持っています。机上の理論ではなく、実行可能なKPI設計を提示します。
中小企業・スタートアップ支援の実績
大手のフレームワークをそのまま導入するのではなく、限られたリソースで成果を最大化できるように、必要なKPIを絞り込み、無駄を省いた設計を行います。